Есть много профессий, которые приносят деньги в онлайн, но сегодня на конкретном примере я покажу, как зарабатывают менеджеры по продажам.
У меня есть пример своего звонка клиентке из Эстонии, думаю она не против будет поучаствовать в этой статье для примера. Со сделки за 30 минут я получил 120 долларов или 10 000 рублей+.
Я расскажу какой структурой пользуюсь, чтобы положить деньги в кассу и если ты будешь её придерживаться, успех не заставит долго ждать. Не надо читать много книг по продажам, достаточно понять эту статью, а в конце ты узнаешь самый главный секрет продаж.
Приветствие и установление контакта
Итак, любые переговоры мы начинаем с приветствия, представления и установления контакта.
Этот этап нужен, чтобы расположить к себе клиента, продемонстрировать себя экспертом, готовым помогать. Возможно твой клиент не ждёт звонка или ему неудобно говорить. Тебе надо убедиться в том, что твоя продажа будет в комфортном эмоциональном фоне.
На этом этапе ты представляешься и говоришь откуда ты. У тебя обязательно должен быть инфо повод, которым ты объяснишь, почему ты имеешь право набрать клиенту и какая цель твоего звонка.
Послушай как это может быть:
Программирование сценария переговоров
В следующих этапах у тебя будет возможно долгий разговор, чтобы выяснить потребности и боли клиента и тебе надо будет задать достаточное количество неудобных ему вопросов. Твой диалог не должен превратиться в допрос и нельзя испортить установленный в начале контакт созданным напряжением.
Для этого рекомендую тебе речевую связку:
Давайте поступим так/предлагаю построить разговор следующим образом – я задам вам несколько вопросов в начале, чтобы узнать немного больше о вашей ситуации, моя задача на первом этапе определить насколько мы можем быть для вас полезны. После этого я расскажу вам о нашем предложении и мы, если вам всё подойдёт, точно договоримся об индивидуальных условиях для вас. Хорошо?
Классификация
На этом этапе ты знакомишься с клиентом, понимаешь чем он занимается, задаешь уточняющие вопросы.
Тебе важно понять платежеспособность клиента и его временные возможности, готов ли он уделять время твоему продукту или услуге, и как срочно ему это нужно?
В конечном итоге на этом этапе ты принимаешь решение – стоит тебе тратить на него время или проще его слить, чтобы перейти к новому лиду.
Выявление потребностей
На этом этапе наводящими и извлекающими вопросами ты должен дать возможность клиенту рассказать о своих болях.
Цель этого этапа понять клиента и помочь ему сформулировать цель для мотивации послушать твоё выгодное для него предложение на следующем этапе презентации.
На этом этапе важно разговорить клиента и активно слушать его, пытаясь найти зацепки из важных для него фраз, которыми потом ты будешь апеллировать в качестве доводов при отработке возражений.
Важно, чтобы клиент здесь говорил больше, чем ты. Примерно 60% времени всего эффективного звонка идут на этапы до презентации и в них клиент говорит, ты – слушаешь.
Изучи его текущее положение дел и ситуации у клиента, помни, что клиент не владеет всей информацией зачастую, а это значит, что у тебя есть возможность скорректировать картинку в голове клиента.
Послушай как это может быть:
Презентация продукта или услуги
Здесь важно не скатываться в монолог, давать каждые 30-40 секунд клиенту подтверждать ваши слова, делать вставки в разговор.
Любая презентация строиться только на основании и исходя из выявленных потребностей клиента, учитывая его страхи и боли.
Мы “не бьём из пушки по воробьям” вываливая на клиента тонну информации, а предлагаем только часть преимуществ, чтобы клиент понимал, чем он будет реализовывать свои желания и подтверждаем в конце интерес, чтобы понять, попал наш спич в цель, или нет
На этом этапе твоя задача подобрать максимально подходящие возможности твоего продукта с учётом потребностей клиента. Ты никогда не презентуешь клиенту всё, что у тебя есть, не угадываешь с его запросом. Мы презентуем клиенту его же фразами и формулировками, делая на них отсылку.
Именно поэтому важно качественно пройти по этапу потребностей и квалификации, чтобы собрать о клиенте достаточно фактов и информации.
Акцент при продаже делается на то, что именно его боль и страх будут полностью решены нашим предложением.
При этом важно помнить о том, что знание продукта у тебя должно базироваться на
- знаниях свойств продукта
- знаниях ценностей продукта
- знаниях триггеров для покупки (гарантии, бонусы, скидки)
Послушай как это может быть:
Отработка возражений и работа с вопросами клиента
На этом этапе мы должны развеять сомнения клиента, убрать его страхи и неуверенность в результате.
Послушай как это может быть:
Техника отработки возражений сводиться к
- мы должны выслушать клиента, не спорить, не перебивать
- принять и согласиться с его доводами, присоединиться и проявить понимание к его позиции
- исследовать и отфильтровать ложные возражения через уточняющие вопросы
- ответить на возражение через аргументацию, которая опирается на факты
- и резюмировать, подвести итоги и снова направить клиента к сделке
Помни о том, что твоя основная задача – не продать курс, так как большинство людей не любят, когда им продают, а помочь клиенту купить курс, потому что они любят, когда они покупают сами.
Завершение продажи и закрытие сделки
Всегда закрывай сделку!
Понятно, что спустя 20-30-40 минут в разговоре ты можешь выдохнуться и клиент может начать куда то спешить, но твоя главная задача завершить разговор двумя лишь действиями
- продажа клиенту
- установление договоренностей на следующий контакт или на срок оплаты счёта
В конце мы фиксируем конечное решение и проверяем договорённости; обозначаем действия для двух сторон и обозначаем дату и время для дальнейшего взаимодействия.
Идеальное закрытие – это оплата онлайн прямо в разговоре:
Обещанный секрет любой продажи:
Научишься вызывать доверие и твоя конверсия взлетит до высоких показателей!
Профитов )))
